Toute enseigne désirant accroître son chiffre d’affaires, a l’obligation d’avoir des clients dont les besoins sont conformes aux articles et prestations qu’elle offre. La recherche de prospects est l’une des méthodes pour y parvenir. Toutefois, il est primordial de le faire de façon particulière pour que les résultats soient ceux attendus.
Par conséquent, la prospection est essentielle pour toute entreprise commerciale. Ce guide vous présente quelques techniques utiles pour le ciblage de potentiels clients.
Quelles sont les étapes du ciblage de prospects ?
Plusieurs étapes sont à considérer pour cibler les prospects.
Faire une étude des demandes disponibles sur le marché
C’est un prérequis avant tout ciblage de prospects. Vous devez d’abord étudier le terrain. Ainsi, cette étude vous donnera des informations essentielles sur les attentes des consommateurs, leurs habitudes de dépenses, leur sensibilité à la publicité et les articles et prestations mis en vente par les enseignes concurrentes. Ainsi vous saurez l’objectif de prospection et d’agir en fonction.
Faire une analyse des avantages des articles et prestations offerts par son enseigne
Bien que les articles et prestations doivent être conformes aux attentes des clients, il est aussi primordial qu’ils apportent des plus-values à votre entreprise. Définissez vos marges bénéficiaires en tenant compte des renseignements récoltés après avoir étudié le terrain.
Déterminer les personnes concernées
La prospection des clients potentiels s’effectue sur divers niveaux. La création de plusieurs personas est la première étape. Le persona représente une personne fictive ayant les traits de ce que votre entreprise cherche à réaliser. Il faut noter qu’il est fortement recommandé de procéder à la création de trois personas pour plus d’efficacité.
Plusieurs critères sont à prendre en compte pour créer un persona. Cependant, il faut savoir que ceux-ci varient en fonction des personnes visées.
Ciblage de type B2B
Pour les clients de type B2B, trois éléments sont à considérer :
- Le secteur professionnel de l’entreprise, taille, chiffre d’affaires et autre ;
- L’adresse géographique de l’entreprise et la région de ciblage (la zone que vous souhaitez explorer) ;
- La fonction occupée par le dirigeant : la personne avec qui vous collaborez dans l’entreprise (vendeur, gestionnaire, etc.).
Ciblage de type B2C
Les éléments pour le ciblage de type B2C sont différents.
- Les éléments démographiques (l’âge, le sexe, le revenu mensuel, la situation familiale, le parcours scolaire et autres.) ;
- Les éléments psychologiques (les valeurs, le mode de vie, la religion, etc.) ;
- La localisation géographique des clients potentiels ;
- Les habitudes du consommateur (préférences, ses articles préférés, sa fréquence d’achat et autres).
Effectuer une segmentation des prospects
Après avoir défini les différents personas selon les critères précédemment cités, la prochaine étape consiste à les adapter à l’entreprise ou aux différents individus. Cet aspect affecte grandement l’efficacité du travail. Actuellement, il n’est pas judicieux de se limiter à des critères de base tels que le chiffre d’affaires et la localisation des enseignes.
Pour disséquer les clients potentiels, simplifier vos recherches en utilisant des critères plus avancés. Ceux-ci sont nécessaires dans le but de posséder une base de données assez sélective et efficace. Pour les enseignes de type B2B, la date de création, les pipelines de prospects, la solvabilité, la forme juridique, et autres sont les données à considérer.
Effectuer le ciblage des prospects
Le ciblage géomarketing complète la segmentation. En effet, en plus de la personnalité et des traits de votre personnage fictif, il est très capital de savoir exactement où elle se situe et de repérer uniquement les personnes d’une certaine zone : votre zone de prospection.
Comment procéder à une segmentation de la clientèle ?
Comme mentionné dans les lignes précédentes, la segmentation est très importante pour la prospection. Voici quelques étapes pour faire une bonne segmentation.
Recherche de points communs entre les pistes
Pour commencer, regroupez vos clients en fonction de leurs similitudes. Pour cet aspect, il est important de compter sur un outil de gestion des leads, permettant d’identifier les points communs de manière plus pratique. À ce moment-là, concentrez-vous sur la recherche de familiarités entre les clients et formez autant de groupes que possible.
Définir les groupes et les données qui seront utilisés dans les stratégies
Avec les données croisées et regroupées, définissez celles qui feront partie des stratégies et celles qui peuvent être écartées, pour finalement former les groupes utilisés dans les contacts. Vous pouvez donc mener des stratégies de marketing spécifiques pour le public qui a été segmenté auparavant. Cela aurait un impact sur le style de communication et même sur l’offre faite.
Tracer les objectifs
Après avoir défini les groupes, il est temps de définir les buts et les objectifs, qui peuvent être spécifiques à chaque segment. À ce stade, vous pouvez élaborer des stratégies pour maintenir le taux de conversion d’un groupe qui est déjà votre groupe principal, en augmentant la connexion et en renforçant la marque.
Cependant, le fait de disposer de bonnes données vous donne également la possibilité de viser à augmenter le nombre de conversions devant un public qui ne représente pas encore un montant important en termes de ventes, mais que votre solution répond parfaitement à ses besoins.
Tester l’approche et aligner les stratégies
Une fois tous les processus définis, il est important d’effectuer certaines démarches, comme l’envoi d’e-mails et la vérification du taux d’ouverture ou du nombre et de la qualité des retours positifs reçus après un contact personnalisé. Identifiez également et mettez à jour les éléments du projet qui n’ont pas si bien fonctionné dans la pratique avec le consommateur. En d’autres termes, consacrer des efforts pour valider ce qui contribue à persuader le segment créé.
Collecter les données et répéter le processus
Enfin, il ne faut pas se reposer sur ses lauriers. Apprendre à faire de la segmentation de la clientèle fait partie d’un processus cyclique. Les clients changent, la société change, n’oubliez pas de recueillir des données de qualité sur vos consommateurs et d’identifier de nouveaux segments au fil du temps. Plus votre produit répond à la volonté du client, plus il se convertira. Il faut donc toujours valoriser une segmentation qui représente la réalité du moment.
Mettre en place un projet de prospection n’est pas une tâche qui peut être exécutée sans préparation préalable. Les bénéfices qu’on peut en tirer sont variés. Tout d’abord, bien cibler les clients potentiels vous fera économiser beaucoup de temps et d’argent. Votre entreprise sera alors plus productive, car les cibles que vous avez définies en amont sont de très bonne qualité et sont en mesure d’utiliser vos services et articles.
Le ciblage des clients potentiels favorise la fidélisation des clients. En effet, la particularité et la précision sont des éléments clés de votre offre, vos options seront plus adaptables, cela aura un impact significatif sur les interactions avec les potentiels clients.
